הפסיכולוגיה שמאחורי השיווק

משווקים ומפרסמים מכירים היטב את התכונות שלנו ואת הצרכים הבסיסיים ובכל מהלך שיווקי ופרסומת, הם לוחצים על הנקודות הנכונות והמתאימות אצל קהל היעד ומעוררים אצלו את התחושות הנכונות והמתאימות כדי להניע אותו לפעולה לרכוש מוצר או להשתמש בשירות כזה או אחר.

הרצון להצליח, להימנע מכאב, להיות בעל יכולת השפעה, ליצור שלוות נפש, לשאוף ליופי נצחי ועוד... רשימה חלקית זו מכילה מענה לחלק ניכר מהצרכים והרצונות שמרבית האנשים שואפים אליהם. פירמידת הצרכים של מאסלו,מהווה מודל לבחינת הצרכים הבסיסיים הקשורים להישרדות, כמו: מזון, קורת גג, בטחון גופני וכיוצ"ב כאשר שלא במפתיע מסתבר שבפסגת הפירמידה נמצאת ההגשמה העצמית. הפירמידה מייצגת למעשה את כל מה שאדם צריך כדי להתקיים וכל מה שהוא רוצה להשיג.

כאשר רק אם יושגו הצרכים בסיסיים ביותר, יוכל האדם לעלות במדרג פירמידת הצרכים ולהגיע למימוש עצמי.

משווקים ומפרסמים מכירים היטב את התכונות שלנו ואת הצרכים הבסיסיים ובכל מהלך שיווקי ופרסומת, הם לוחצים על הנקודות הנכונות והמתאימות אצל קהל היעד ומעוררים אצלו את התחושות הנכונות והמתאימות כדי להניע אותו לפעולה לרכוש מוצר או להשתמש בשירות כזה או אחר.

מענה לצורך

כאשר בעל עסק נותן שירות או מוכר מוצר, הוא חייב לדעת אילו צרכים קיימים אצל הלקוחות וכיצד המוצר או השירות אותם הוא מציע, יכולים לתת את המענה או הפתרון הטוב ביותר ללקוח. חלק מעבודת השיווק בעסק היא לדעת כיצד לשכנע את הלקוח לקנות את המוצר או להזמין את השירות. כדי לדעת לשכנע, כל בעל עסק צריך לברר מה "חסר" ללקוח ועל איזה צורך העסק צריך לתת מענה.

בחירת ערוצי שיווק בהתאם לקהל הלקוחות

בואו וניקח לדוגמא עסק שמהותו היא אסתטיקה ויופי.

חלק מהעסקים המשתייכים לקטגוריה הזו:

• עיצוב פנים

• קוסמטיקה

• אדריכלות

על מנת שעסק כזה ימשוך את תשומת ליבו של הלקוח, עליו לייצר תכנים מושכים ונעימים לעין, אשר מעוררים תחושה של יוקרה, רמה גבוהה מאד ואיכות ללא פשרות.

בין ערוצי השיווק הרלוונטיים עבור עסק שמתמחה באסתטיקה, הם פייסבוק אינסטגרם ופינטרסט.

בתחום הזה הלקוחות הפוטנציאלים יגיבו טוב יותר לויז'ואל (תמונות) מושך והרשתות החברתיות הנ"ל עונות בדיוק על הצורך הזה.

אז מה קורה עם עסקים אחרים שלקהל היעד שלהם אין צורך באסתטיקה?

עסקים שמהותם לתת שירות חיוני שאינו בהכרח מותרות. מספר עסקים לדוגמא המשתייכים לקטגוריה של נותני ערך מוסף:

• עורכי דין

• רואי חשבון

• יועצי משכנתאות

• מתווכים

עסקים בתחום הזה מבוססים על מתן ייעוץ ומידע.

מכיוון שכך, הלקוח הפוטנציאלי יצפה לקבל בדר"כ תכנים מבוססי טקסט, כגון: טיפים, מידע חשוב, מאמרים בנושאים קריטיים ועוד.

רשתות חברתיות כמו אינסטגרם ופינטרסט, המבוססים בעיקר על תמונות, לא יתנו בהכרח את המענה הרצוי, אך פייסבוק ולינקדאין כן. יש לציין שעסקים בתחומים הנותנים ייעוץ, תמיכה וליווי, רצוי שלא יסתפקו אך ורק ברשתות חברתיות אלא, ידאגו לתחזוקה שוטפת באתר הבית של העסק, באמצעות כתיבת מאמרים, סיפורי הצלחה וכיוצ"ב.

כיצד עושים זאת

על מנת לדעת להתאים את התוכן הנכון ללקוח הנכון,

נדרש ידע שהוא מעבר להפעלת תוכנת עריכה, כמו פוטושופ או אילוסטרייטור.

אפילו יותר מידע מעשי להפעלת קמפיינים ממומנים בגוגל או פייסבוק.

כדי לגעת ברגש ולהצליח לעורר תחושות נדרש ידע בפסיכולוגיה חברתית, והתנהגותית באופן בו חלקי המח מגיבים לגירויים ועוד.

---

מעבר לידיעותי בתוכונת עריכה מקצועיות וניסיון מעשי בשיווק ברשתות חברתיות, רכשתי (וממשיכה לרכוש), ידע בהתנהגות אנושית. מה מניע קבוצה אחת של לקוחות להגיב באופן חיובי לצבע מסויים כאשר אצל קבוצת לקוחות אחרת, זה יכול לעורר סלידה?

כיצד לדעת לייצר תדמית של עסק גדול ומבוסס ולעורר תחושה של ביטחון אצל הלקוח, על ידי שימוש בתמונות וטקסטים נכונים? זו המומחיות שלי. הכשרה של מעצבת גרפית בשילוב תואר במדעי ההתנהגות, מאפשרת לי להעניק לכל בעל עסק יתרון מובהק בשיווק ללקוחותיו.